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works 先輩の仕事

works 先輩の仕事

自分がやりたいのは研究でなく
人対人の営業だと気付き、商社を選択。

大学では金属を研究していました。友人は全員がエンジニア志望でしたが、私は何十年も顕微鏡をのぞき続ける自分を想像できず、それよりも商売の最前線にいたいと、営業職を志望しました。
TBMを選んだのは、商社としては比較的規模が小さく、その分、ひとり一人の責任と裁量権が大きいと感じたからです。実際入社してみると、仕事の任され方は想像以上でした。新人時代から、ほとんどすべてが自由にできて、経験の浅い頃はそれが逆にプレッシャーでもありました。
理系の知識が仕事に直結することはありませんが、メイン商品であるローディングアーム(LA)は石油や液化天然ガスなどの流体を輸送する機械ですので、機構や性能を素早く理解できるメリットはあります。お客さまにもエンジニアが多いので、「理系あるある」話で盛り上がったりもします。
理系文系など関係なく、自分なりのやり方で働けるのが、この会社の面白さだと思います。

大きな商談につなげるため、こまめな訪問を継続。
1の歓喜のために9の苦労をするのが、仕事だ。

私の部署は、エンジニアリング会社やガス会社の本社購買・施設管理部門や、現場である港湾のコンビナートに対して、LAほか各種製品の販売、メンテナンスの営業などを行っています。
私は茨城県の鹿島地区と福島県の小名浜地区の約30社を担当しています。メインは鹿島のコンビナートで、週の半分は鹿島通いです。当初は往復するだけで疲れていましたが、慣れてくると、一ヶ所にお客さまが固まっているので逆に効率的に回れて楽だと感じるようになりました。
東京貿易グループのLAは国内で圧倒的なシェアを持っており、ほぼすべてのお客さま先で当社製品が使われています。製品寿命も数十年と長いので、普段はメンテナンスの計画を提示しながら最新機種を紹介し、更新や増設のタイミングを探ります。商材はLAだけではありませんので、他の担当者を紹介いただいて商談したりもします。
エネルギー業界や港湾の世界は、人間関係を重視します。トップシェアに慢心することなく、足繁く通って良好な関係を築いておくことが、とても大切になります。たいがいの仕事は1の喜びのために9の苦労をするものだと思います。

古いローディングアームの更新を受注。
無事に稼動したときの安堵と手応えは、格別。

コンビナートを回っていたとき、非常に古いLAが目に留まって飛び込んでみました。こういうときはトップシェアの知名度が武器になります。すぐに担当者に会うことができ、過去の整備履歴を見せてもらえました。すると数十年前の製品で、メンテナンスも必要最低限しか行われていないことがわかりました。
私は何度も足を運び、更新の必要性を訴えました。「もし故障して止まってしまったら、コンビナートの操業もストップしてしまいます。使えるうちに更新するべきです」と。
やがて新しいLAの納品が決まりました。が、営業の本当の仕事は、実はここからです。LAは使用環境に合わせたオーダーメイドですので、メーカーとの間に立って機能や価格、納期の交渉を行います。お客さまにとっては決して安い買い物ではないので、「あれも、これも」とたくさんの要望を出されることもしばしば。双方の事情を汲んで最善の落としどころを探るのが、営業の難しさであり、やりがいでもあります。
当社は設置工事も請け負いますので、それが終わるまでは気が抜けません。LAが無事に稼動し、お客さまから「ありがとう」と言われたときは、心の底からうれしいのです。

今ない商売を生み出すのが、若い世代の義務。
学生の皆さんも、会社に自分を合わせないでほしい。

今のTBMは、良くも悪くもLA頼みの面があります。しかし国内市場は飽和しており、今後拡大することは期待できません。商社らしく、もっと多彩な商材を持つ必要があると痛感しています。そうした新規商材や新規事業を生み出すことが、若い世代の役割であり、義務だと思うのです。
学生の皆さんには、「情報は足で稼げ」という言葉を贈ります。インターネットや本で知り得る情報は、企業や社会のほんの一部。会社説明会やOB訪問など、積極的に動いてナマの情報に触れてほしいと思います。会社に自分を合わせるのでなく、自分がどうなりたいのかを真剣に考え、就職活動を進めてください。